Pardavimas... paprastas būdas pasiimti pinigus, mainais į produktą ar suteikiant paslaugą. Paprasta ar ne? Susiradai klientą ir gavai pinigus, bet viskas išsirutulioją į ciklą, kuris sukasi nuo galimo pirkėjo, pokalbio, demonstravimo, patikrinimo, derybų, užbaigimo rato iki užsukimo rato dar kartą.
Permečiau savo RSS ir užkliuvo straipsnelis apie 7 pardavimo klaidas. Visos puikiai žinomos iš patirties, bet vienoje vietoje niekada neužmatė akis:
1. Nedisciplinuotas potencialių pirkėjų/gyslų (leads) procesas. Laukiama pačių pirkėjų atėjimo arba skambinėjimas atsitiktinai.
2. Nesėkmė suprantant problemą ir pastangos išsprendžiant ją. Pardavimas tai ne kalbėjimas be paliovos, efektyvus pardavėjas užduoda gerus klausimus, klausia kokia problema ir koncentruojasi į problemos sprendimą, o ne į pardavimą.
3. Nekuriami pasitikėjimu grįsti santykiai. Mes perkame iš tų, kuriais pasitikim. Įsigydami mes įsipareigojame žmogui, taip kaip ir produktui ar paslaugai. Tiesa, kurti santykius užima laiko.
4. Būti nekantriu. Parduoti saldainį prekybcentryje yra greita, neasmenė operacija, tuo tarpu sudėtingų produktų pardavimas gali pareikalauti daug lailko. Daugelis pardavimo ciklų gali tęstis iki kelių metų. Pardavėjai turi būti kantrūs ir nestumti stipriau nei vidinis pirkėjo procesas tai leidžia. Daugelyje B2B pardavimuose gali būti kelios dešimtys žmonių įtrauktų į pirkimo sprendimo priėmimą.
5. Manoma, kad klientai turi būti įvilioti į pirkimą. Jeigu tai ir suveikia, tai palieka blogą skonį kliento burnoje ir sumažina galimybę gauti gerus atsiliepimus.
6. Suvokti visus prieštaravimus, kaip kainos prieštaravimus. Net kai galimas klientas sako, kad problema yra kaina, dažnai taip nėra. Priimant šį derėjimąsi paprastai ir pažodžiui, kainos sumažinimas nieko gali neišspręsti, o tik paleisti pinigus vėjais. Geras pardavėjas bus situaciją ištyręs iš anksto ir nebūtinai nuleis kainą.
7. Susimovimas palaikant santykius. Labiausiai tikėtinas naujo verslo šaltinis - esamas klientas. Buvimas arti klientų ir pasitenkinimo užtikrinimas gali būti daug labiau naudingas ir pigesnis būdas nei žvalgytis naujų pirkėjų ar klientų.
Source
 |
| Bendrinis pardavimo ciklas - source |
Permečiau savo RSS ir užkliuvo straipsnelis apie 7 pardavimo klaidas. Visos puikiai žinomos iš patirties, bet vienoje vietoje niekada neužmatė akis:
1. Nedisciplinuotas potencialių pirkėjų/gyslų (leads) procesas. Laukiama pačių pirkėjų atėjimo arba skambinėjimas atsitiktinai.
2. Nesėkmė suprantant problemą ir pastangos išsprendžiant ją. Pardavimas tai ne kalbėjimas be paliovos, efektyvus pardavėjas užduoda gerus klausimus, klausia kokia problema ir koncentruojasi į problemos sprendimą, o ne į pardavimą.
3. Nekuriami pasitikėjimu grįsti santykiai. Mes perkame iš tų, kuriais pasitikim. Įsigydami mes įsipareigojame žmogui, taip kaip ir produktui ar paslaugai. Tiesa, kurti santykius užima laiko.
4. Būti nekantriu. Parduoti saldainį prekybcentryje yra greita, neasmenė operacija, tuo tarpu sudėtingų produktų pardavimas gali pareikalauti daug lailko. Daugelis pardavimo ciklų gali tęstis iki kelių metų. Pardavėjai turi būti kantrūs ir nestumti stipriau nei vidinis pirkėjo procesas tai leidžia. Daugelyje B2B pardavimuose gali būti kelios dešimtys žmonių įtrauktų į pirkimo sprendimo priėmimą.
5. Manoma, kad klientai turi būti įvilioti į pirkimą. Jeigu tai ir suveikia, tai palieka blogą skonį kliento burnoje ir sumažina galimybę gauti gerus atsiliepimus.
6. Suvokti visus prieštaravimus, kaip kainos prieštaravimus. Net kai galimas klientas sako, kad problema yra kaina, dažnai taip nėra. Priimant šį derėjimąsi paprastai ir pažodžiui, kainos sumažinimas nieko gali neišspręsti, o tik paleisti pinigus vėjais. Geras pardavėjas bus situaciją ištyręs iš anksto ir nebūtinai nuleis kainą.
7. Susimovimas palaikant santykius. Labiausiai tikėtinas naujo verslo šaltinis - esamas klientas. Buvimas arti klientų ir pasitenkinimo užtikrinimas gali būti daug labiau naudingas ir pigesnis būdas nei žvalgytis naujų pirkėjų ar klientų.
Source
Comments
Post a Comment